パーソナルブランディングに必要な長期的視点と短期的視点②

引き続き、経営者として理想や夢を実現するために必要な「長期的視点」と「短期的視点」について解説していきます。

利益とは何か？

強い理念が先行して事業を立ち上げた方や、その仕事自体が大好きな方にとって、「利益を上げる」ということは「利益だけを追求する利益主義者」「利益のためにやっているわけでは…」という捉え方になりがちです。実は私も会社を立ち上げた時にそうでした。しかし、いくつかの事業を立ち上げたにも関わらず、上手く軌道に乗せることができなかった経験から、その認識は間違いであるということに気が付きました。

認識を揃えるために、まずは「利益」とは何なのか？について少し整理してみたいと思います。

サービスや商品を購入する時、顧客はお金を支払います。あなたにとっては「売上」です。そして、そこから原価を引いてあなたの手元に残るお金が「利益」です。これは、こう言い換えることができます。

●「売上」はあなたに対する顧客・世の中の期待値
●「利益」は顧客の満足を越えて、あなたが提供した付加価値（それに対する顧客からの評価）

つまり、利益を上げるというのは何も「お金儲け」に目を向けるということではなく、顧客に付加価値を提供するという約束であり、顧客からの客観的な評価でもあります。

ちなみに、売上を「対価」として捉えるのも実はよくありません。顧客が受けたサービスの対価だけを支払っているということは、期待を上回らなかったという意味にもなるからです。

そして、「お金に換算できない」と誤解されがちなパーソナルブランドは、この「利益」の部分に当たります。利益が「あなたのブランドの値段」、あなたの価値ということになります。

「利益は要りません」は責任逃れと同じ

また、利益を得るということは、責任が発生します。

顧客から利益を得ないという姿勢は、「付加価値を提供する気はない」「金額程度のサービスしか提供しない」ということでもあります。高い金額で仕事を受ける時には、誰しも多少プレッシャーを感じ、緊張するものです。それは、「これだけの金額を頂くからには、良いサービスを提供しなければ」という思いから生まれる感情でしょう。逆に、安い金額で受けるということはこのプレッシャーから逃げてしまうことになります。

利益は付加価値の約束であり、顧客からの評価。では「長期的視点」「短期的視点」で見てみると？

さて、前回からの続きである「長期的視点」「短期的視点」について考えてみましょう。

長期的な夢を実現するために、日々の行動に落とし込む必要があり、日々の行動を積み上げた先には長期的な夢があるべきだ、というのが前回のお話でした。未来は今現在の積み重ねでしかなく、日々の行動が未来の自分を作るんでしたね。

この長期的視点・短期的視点は、利益についても同じことが言えます。

何か大きなことを成し遂げようとすると、長期的に大きな利益を上げることが必要になります。しかし、長期的な利益というのは、日々の小さな利益の積み上げなしには成り立ちません。

よくある誤解として、起業をしたり新規事業を立ち上げたばかりの時に、「今は投資期間だから利益のことは考えないでいい」という考え方をしてしまうことが挙げられます。たとえば大手企業の成功例を見て、「AmazonもGoogleも最初はずっと赤字だった。新しいことを始めたら最初は赤字で、いつかドカンと大当たりしてから黒字に転じるのだ」と考えてしまうのです。この考え方は大変危険です。

確かに、数字だけを見れば一見正しいように思えるでしょう。しかし、彼らが赤字だった期間に利益のことを何も考えていなかったかと言うと、決してそうではないはずです。むしろ、その間に「どうすれば利益を生み出せるか」という問いに向き合い、コツコツ考え続けた結果として、成功するサービスが生まれたり、顧客がついてきてくれたと言えます。

日々の利益をないがしろにすると、会社の経営が傾くというだけでなく、そもそも長期的なリターンを得ることはできないのです。「いつか何かが起こって大成功する」ということはありえないからです。

反対に、長期的な利益を考えないとどうなるでしょうか？

日々の利益を積み上げることだけにフォーカスすると、人間はどんどん近視眼になって「今できること」をベースに考えがちです。たとえば、「月間10万円の利益を上げられるスキルを持っているから、1年間で120万円くらいの利益を生み出せる」というようにです。

もし世界中でサービス提供者があなた一人であれば、競争も起こらないので、マイペースに積み上げていくだけでもいいでしょう。しかし、世界にはライバルがひしめいていますし、他人は待ってくれません。あなたが「今できること」しかやらないでいる間に、事業を伸ばしたいライバルは果敢にチャレンジし、「今のスキルでは少し背伸びしなければならないが、実力がつく仕事」をこなしてレベルアップしていきます。

すると、今「月間10万円の利益を生み出せるあなた」は、将来的にはその価値さえなくなってしまいます。利益は社会からあなたが必要とされていることの証です。日々の業務に対しても、未来の夢に対しても価値を感じてもらうことで、永続して仕事が舞い込む人でいられるのです。

次回は、長期的視点・短期的視点を併せ持つために必要な「俯瞰逆算思考」についてみていきましょう。

今回のワーク

●あなたにとって「利益」とは何か、もう一度まとめなおしておきましょう。
●長期的に必要な利益、短期的に必要な利益について、考えてみましょう。